Prof. Klaus-Peter Dreykorn: "Verkaufen ist mehr als der Umsatz der sich nicht vermeiden lässt!"

Er ist oft in Köln, coacht Unternehmer, trainiert Führungskräfte und hat sich zudem als Autor einen Namen gemacht. CityNEWS traf ihn, Prof. Klaus-Peter Dreykorn, zum Interview im Dom-Hotel in Köln und wollte wissen, wie er als “Vertriebsguru für den Mittelstand” insbesondere im Fachhandel arbeitet.

CityNEWS: Herr Dreykorn, Sie haben sich mit Ihren beiden Firmen auf den Mittelstand konzentriert. Welche Gründe gab es hierfür?

Klaus-Peter Dreykorn: Es war seit meiner Gründung der Unternehmensberatung ‚ISF Management Consulting’ am 01.01.1980 meine Intention, mich ausschließlich Inhaber geführten Firmen zu zuwenden. Und diese finden Sie vorwiegend im Mittelstand. Das gilt für produzierende Unternehmen genau so, wie für den Groß- und Einzelhandel.

CityNEWS: Wofür stehen die Buchstaben ISF?

Klaus-Peter Dreykorn: Angefangen hat alles bereits 1976, als ich neben-beruflich das „Institut für angewandte soziale Fähigkeiten“ gründete. Hieraus wurde dann Interaktion Selbstmanagement + Führen (ISF). Und ohne diese drei Zielworte ist eine Unternehmensführung oder ein gewinnorientierter Vertrieb, gerade im Groß- und Einzelhandel nicht mehr möglich.

CityNEWS: Sie setzen somit hauptsächlich auf die Bereiche ‚Führen, Reden und Verhandeln’, wie Sie es ja auch nach außen propagieren?

Klaus-Peter Dreykorn: Das ist richtig. Gerade heute, wo Verkäufer fast schon zum Artenschutz gehören. Gefragt ist der Kundenmanager, und hiervon ist im Handel kaum etwas spürbar. Wer heute noch von Kundenbetreuung oder Kundenpflege spricht, stellt psychologisch das Bewahren, jedoch nicht den ziel- und gewinnorientierten Verkauf in den Vordergrund. Das erlebe ich immer wieder, wenn ich Mitarbeitern im Handel begegne. Da wird großartig beraten, das Produkt präsentiert, doch oft kauft der Kunde dann woanders. Das nenne ich einen durch den Verkäufer ausgelösten Beratungsdiebstahl.

Aktives Kundenmanagement geht wesentlich weiter! Wie es der Begriff schon sagt: hier wird nicht betreut oder gepflegt, hier wir gemanagt. Meine ‚Kundenmanagement-Strategie’ beinhaltet von Anfang an eine klare Zielsetzung: “Ich will, dass mein Kunde Erfolg hat!” Erkennen Sie die Brisanz dieser Zielsetzung? Ich sage nicht, dass der Kunde nur mit dem Produkt Erfolg haben soll. Nein, sondern: Ich will, dass mein Kunde Erfolg hat!

CityNEWS: Das hört sich spannend an. Doch wie setzen Sie Ihr Kundenmanagement-Konzept vor Ort bei Ihren Handelskunden um?

Klaus-Peter Dreykorn: Zunächst einmal ist immer erst ein ausführliches Strategiegespräch mit den Inhabern erforderlich. Wie heißt es doch so schön? “Das Klima kommt von oben!”, oder “Der Fisch fängt am Kopf an zu stinken!”. Und hier gibt es im Handel natürlich auch beratungs- und weiterbildungsresistente Unternehmer, die sich nicht überzeugen lassen wollen, damit ihr Vorurteils-Verstand Recht behält. “Das haben wir schon immer so gemacht” oder “Das lässt sich bei uns nicht durchführen” sind hier die vordergründigen Ausreden.

Wenn die Geschäftsführer oder Inhaber überzeugt sind, ist der erste Erfolgsschritt schon erreicht. Und dann geht es meist schnell bergauf. Das liegt daran, dass ich nicht als ‚Heilsbotschafter’ komme, sondern von Beginn an, alle Mitarbeiter (z. B. im Verkauf) zum konstruktiven und lösungsorientierten Denken motiviere. Sehr oft sind dann die Ergebnisse neuer Chancen und Möglichkeiten selbst für mich verblüffend. Oft staunt die Geschäftsleitung über die positive Kreativität ihrer Mitarbeiter.

CityNEWS: Das erstaunt uns ebenfalls. Können Sie uns einmal ein konkretes Beispiel nennen?

Klaus-Peter Dreykorn: Gerne, doch verlangen Sie bitte nicht von mir, dass ich Ihnen Namen nenne. Also gut. Ein Handelsunternehmen mit mehreren Niederlassungen, unter anderem auch hier in Köln, hatte in einem Vertriebssegment bestimmte Absatzschwierigkeiten. Alle angesprochen Kunden fanden das Produkt gut, und kauften dennoch sehr verhalten. Zunächst startete ich mit den vier Außendienstlern eine ‚Feldanalyse’. Das bedeutete, dass ich mit jedem der Herren einen Tag im Außendienst unterwegs war.

Bereits am ersten Tag fiel mir etwas Entscheidendes auf. Die ‚Wellenlänge’ zum Kunden, gerade in den persönlichen und sozialen Kompetenzen, stimmte nicht. Das wiederholte sich am zweiten und dritten Tag. Nur der vierte Außendienstler handelte wesentlich besser. Es war eine Freude mit ihm unterwegs zu sein. Und natürlich (das wusste ich bereits im Vorfeld) übertraf er den erforderlichen Deckungsbeitrag um rund fünf Prozent. Und das ist in dieser Branche sehr gut. Dieser Außendienstler war bereits auf dem richtigen und erfolgreichen Weg, Kundenmanager zu werden.

CityNEWS: Und was folgte dann?

Klaus-Peter Dreykorn: Die gleiche ‚Feldanalyse’ mit den fünf Innendienst-verkäufern. Auch hier erhielt ich erschütternde Erkenntnisse, zum Beispiel bei den Telefongesprächen mit ihren Kunden. Kalt, unpersönlich und ausschließlich produktorientiert. Sie hatten alle eine Tatsache noch nicht begriffen: Wenn Produkte und Preise austauschbar sind, kommt es auf die Persönlichkeit des Verkäufers an! Was nützt es einem Kunden, wenn in der Werbeaussage des Unternehmens Kompetenz, Zuverlässigkeit, Qualität, Vertrauen, u.a.m. versprochen wird, der Kunde jedoch genau das Gegenteil durch die Mitarbeiter im Außen- oder Innendienst, oder selbst im Lager, negativ wahrnimmt?

Wir sind nicht mehr in den Verkaufsentwicklungsphasen “high teach” (60er bis Ende der 70er Jahre), oder “high tec” (80er bis 90er Jahre) sondern in der “high touch Phase”, in der dringend und brennend die persönlichen und sozialen Kompetenzen im Vertrieb gefragt sind!

CityNEWS: Das ist plausibel. Was war Ihr nächster Schritt?

Klaus-Peter Dreykorn: Natürlich die Auswertung und Beurteilung meiner Analysen mit der Geschäftleitung. Danach folgte die Festlegung der einzuleitenden Maßnahmen. Wir einigten uns darauf, dass alle Verkäufer (meist Abwickler) zu aktiven Kundenmanagern (Entwickler) umgeschult werden. Hierfür bot ich ein Intervalltraining an. Das bedeutete für meinen Kunden: Acht Trainings- und Workshopnachmittage, das heißt, ein Nachmittag pro Monat, in denen die künftigen Kundenmanager auch ‚Hausaufgaben’ absolvieren mussten. Natürlich absolut praxisorientiert. Die ersten Erfolge stellten sich bereits nach dem dritten Monat ein. Heute kann ich sagen, dass der Erfolg dieses Handelsunternehmens deutliche Spuren hinterlässt. Die Umsatzzahlen und Deckungsbeiträge sind entsprechend gestiegen.

CityNEWS: Gibt es hier ein besonderes Erfolgsgeheimnis?

Klaus-Peter Dreykorn: Ja. Doch das verrate ich Ihnen hier nicht. Nur soviel: Ich kann mit meiner Kundenmanagement-Strategie beweisen, dass die Verkaufserfolge um mindestens sieben bis zwölf Prozent steigen. Und das ist in den heutigen turbulenten Zeiten ein vorzeigbares Ergebnis.

CityNEWS: Wie involvieren Sie hierfür die Trainingsinhalte Ihrer
ISF RhetorikAkademie, die Sie im Jahre 1985 gründeten?

Klaus-Peter Dreykorn: Die Verhaltensforschung besagt, dass die Persönlich-keitswirkung eines Menschen zu 60 % von der Körpersprache, zu 30 % vom Ausdrucksvermögen, und nur zu 10 % vom sachlichen Inhalt bestimmt wird.

Mit der Gründung unserer Rhetorik Akademie habe ich mich gezielt auf Körpersprache und die “Magie der Worte” (Ausdrucksvermögen) spezialisiert. Hier coache und trainiere ich Unternehmer und Führungskräfte aus unterschiedlichen Branchen, ebenso Journalisten, Moderatoren und Politiker. Diese Coachings und Training sind gerade für Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb wichtig, die verkaufen, moderieren, präsentieren, oder Vorträge
halten müssen. Verkaufsrhetorik ist in diesen Tagen gefragt wie nie.

In meinem Buch “Entdecke die geheime Macht in dir!” (Shaker Media Verlag) habe ich mich vorwiegend auf die erfolgreiche Gesprächs- und Verhandlungsführung konzentriert. Ebenso in meinen E-Books, die Sie bei Amazon erwerben können.

CityNEWS: Wie haben Sie sich die Kompetenz für Ihre Beratungs- und Trainingstätigkeit erworben?

Klaus-Peter Dreykorn: Zunächst einmal habe ich den Beruf eines Industrie-kaufmanns erlernt, und war mehrere Jahre im Außendienst eines internationalen Konzerns tätig, bevor ich Geschäftsführer einer Konzerntochter wurde. Während meiner Tätigkeit absolvierte ich ein Berufsbegleitendes Psychologiestudium. Dieses war letztlich der Schlüssel für meine Selbständigkeit. Meine Professur erlangte ich als Lehrbeauftragter an einer dualen Hochschule, an der ich15 Jahre lang tätig war. Heute bin ich zusätzlich Gastprofessor an einer europäischen Universität.

CityNEWS: Zum Schluss interessiert uns noch, was in Ihrem Privatleben für Sie zählt?

Klaus-Peter Dreykorn: An erster Stelle steht meine Frau, die maßgeblich an meinem Erfolg teilhat. Sie ist der Schlüssel meines Erfolgs. Wir sind beide sehr tierlieb, und verbringen viel Zeit mit unserem Hund. Ich glaube, wir hätten einen kleinen privaten Zoo, wenn es die Zeit ermöglichen würde. Während meines Studiums hatte ich viele Auftritte mit dem Hazy-Osterwald-Sextett, der nun leider verstorben ist. Hier habe ich gelernt, was Entertainment bedeutet, was ich in meinem Beruf sehr gut einsetzen kann. Zur Entspannung schnappe ich im kleinen Kreis hier und da meine Gitarre, und singe dazu meine Lieblingssongs. Ab und zu gehe ich mit meinen Klienten auch auf den Golfplatz.