Strategisch planen und klug nutzen: Messen in der Immobilienwirtschaft

Am Beispiel der MAPIC, die am Wochenende in Cannes zu Ende ging, beleuchten die Immobilienexperten von GREIF & CONTZEN Messen als Vertriebs- und Marketinginstrument.

Zwei erfolgreiche Tage haben Chiara Jankolow, Key Account Managerin bei den Immobilienexperten der GREIF & CONTZEN Immobilien GmbH in Köln und ihre Kollegin Fabienne Hendrich, Retail- Spezialistin bei GREIF & CONTZEN, hinter sich. „48 Stunden in Cannes“ klingt zunächst einmal nett: besseres Wetter als in Deutschland, glamouröse Stadt, dem hiesigen Büroalltag ein wenig entfliehen. Wenn „48 Stunden Cannes“ jedoch heißt „zwei Tage auf der MAPIC“, dann weiß jeder Branchenkenner, was dahinter steckt: Schwielen an den Füßen, ein trockener Mund vom vielen Reden, Kopfbrummen vor lauter Eindrücken und wenig Schlaf angesichts eng getakteter Termine bis in die Nacht.

Nach einer dynamischen Messe zogen die zwei Spezialistinnen von GREIF & CONTZEN jetzt ein überaus positives Fazit: „Die Einzelhandelsimmobilienmesse MAPIC hat weiter an Größe gewonnen, Retailer aus der ganzen Welt haben das Gespräch gesucht, und erstaunlich oft haben wir deutsche Töne gehört“, berichtet Fabienne Hendrich.

Bei GREIF & CONTZEN weiß man, wie sich Messen optimal nutzen lassen und was ihren Wert ausmacht: Die Generierung verwertbarer Informationen, die mit qualifizierten Kontakten verknüpft sind, sowie Aufbau und Pflege persönlicher Beziehungen. Entsprechend werden Messen – nicht nur der Besuch der MAPIC – vorbereitet: Strategische (Tages)Planung, Festlegung von Zielen und Maßnahmen zur Umsetzung bis hin zur späteren Auswertung und dem Einsatz im Tagesgeschäft. „Einfach mal so über eine Messe zu schlendern ist Zeit- und Ressourcenverschwendung. Messe ist hartes Business“, erklärt GREIF & CONTZEN-Geschäftsführer Theodor J. Greif. Das Unternehmen ist selber mit einem Stand auf Messen wie der Expo Real oder auch der MIPIM vertreten – „und an den Tagen vor der Messe bricht trotz bester Vorbereitung regelmäßig Hektik aus; die Wochenend- Einsätze sind da vorprogrammiert“, so Greif. Zu Recht, denn schließlich ist eine Messeteilnahme eine recht teure Angelegenheit, die sich mittelfristig rechnen muss.

Entsprechend wurden auch vor dem Flug zur MAPIC die Unternehmen definiert, die sich dann auf der Messe über einen Besuch der Damen von GREIF & CONTZEN freuen konnten. Was vor Ort an den Messeständen und in den Lounge-Bereichen wie nette Plauderei aussah, war durchdachtes Interesse an harten Fakten. Im Fall der MAPIC: Welche Immobilien bzw. Flächen sucht der potenzielle Kunde? Wo sucht er? Welche Lagen, welche Größe, welche Ausstattung? Wer ist der richtige Ansprechpartner im Unternehmen für die Unterbreitung von Angeboten? Wie entwickelt sich das Unternehmen derzeit – werden vielleicht Flächen frei oder werden absehbar neue Flächen gebraucht werden? Die Antworten der Gesprächspartner werden zusammengefasst und fließen in das unternehmensinterne CRM ein – so dass das Maklergeschäft ebenso davon profitieren kann wie der Geschäftsbereich Beratung oder auch die Kolleginnen und Kollegen der Hausverwaltung. Und wenn dann ein VIP-Gesprächspartner auch noch beiläufig ein Geburtstagsdatum oder einen Datumshinweis auf ein besonderes Ereignis erwähnt hat, so darf er sich zu diesem Datum über einen netten Brief von GREIF & CONTZEN freuen.

„Strategische Messeplanung ist Chefsache“, ist Theodor J. Greif sicher. „Denn Messebesuche und – auftritte sind und bleiben in unserer Branche ein immens wichtiges Vertriebs- und Marketinginstrument, das man bestmöglich nutzen sollte. Zudem sind wir auf den Messen insbesondere auch unterwegs für die von uns vertretenen Immobilieneigentümer, die ihrerseits qualitative Mieter oder Käufer wünschen und sich dabei in jeder Beziehung auf uns verlassen können müssen.“