Gehaltsgespräche clever führen

Den Chef um eine Gehaltserhöhung zu bitten, das ist eine heikle Sache. Denn in diesem Wort Gehaltserhöhung steckt jede Menge Sprengstoff. Dieses Wort, das uns das Geld aus der Tasche zieht. Und jetzt will der Mitarbeiter auch noch mehr Geld ohne Gegenleistung – so wie es bei Erhöhungen üblich ist.

Gleich zu Anfang: Führen Sie kein Gespräch über eine Gehaltserhöhung. Führen Sie besser ein Gespräch über eine Gehaltsanpassung oder ein Gespräch über Ihre Leistung und Ihre beruflichen Perspektiven, auch in finanzieller Hinsicht! Kommunikationsexpertin Monika Heilmann verrät Ihnen, wie Sie Gehaltsgespräche clever führen.

Über Alternativen nachdenken

Weshalb empfehle ich Ihnen das? Ein Gespräch über eine “Gehaltserhöhung” mit Ihrer Führungskraft, Ihrem Vorgesetzten, sollte weit darüber hinausgehen als nur den Standpunkt zu vertreten “Ich will mehr Geld”. Sie sollten sich in Ihrer Vorbereitung über Varianten, die Sie als Vorschlag einbringen, Gedanken machen. In vielen Unternehmen ist es gern gesehen, wenn Mitarbeiter darüber nachdenken, welche Alternativen es zu einer prozentualen Erhöhung gibt und sie einen konkreten Vorschlag mitbringen. Alternativen wie beispielsweise ein Fahrkostenzuschuss oder ein Zuschuss zum Kantinenessen, die Finanzierung einer Fort- oder Weiterbildung – auch eine finanzielle Unterstützung für Ihre private Altersversorgung können Sie in das Gespräch als Vorschlag einbringen.

Denken Sie trotz Ihrer Interessen und Forderungen daran, was machbar sein könnte. Schätzen Sie ein, was für Sie wichtig ist und was Sie verlangen können, ohne die Beziehung zu Ihrer Führungskraft oder zu Ihrem Unternehmen zu gefährden. Überlegen Sie außerdem, inwieweit Sie bereit sind, für ein höheres Einkommen den Arbeitsplatz, den Arbeitsort zu wechseln, sich in eine andere Abteilung versetzen zu lassen oder eine andere Aufgabe zu übernehmen und vielleicht die Arbeitszeit zu verändern.

Wenn Sie mit Ihrem Vorgesetzten über ein variables, fixes, erfolgsabhängiges oder gemixtes Gehalt sprechen, welche Vorstellungen haben Sie, wie das im Detail gestaltet sein sollte? Sie brauchen eine konkrete Vorstellung von dem, was Ihr Ziel ist. Und trotzdem sollten Sie verschiedene Varianten vorbereitet haben. Gibt es möglicherweise bereits tarifvertragliche Abschlüsse für Ihre Branche, die für Sie beispielhaft heranzuziehen wären? Sind Sie ein Mensch, dessen Sicherheitsbedürfnis größer ausgeprägt ist, dann gilt es für Sie, eher auf ein gleichbleibendes fixes Gehalt zu setzen.

Wenn es Ihnen rein um eine monetäre Zuwendung geht, können Sie auch einen Vorschlag auf eine Sonderzahlung (Jahressonderzahlung), eine Gratifikation oder ein zusätzliches monatliches Gehalt ins Gespräch bringen. Weitere monetäre Varianten können eine Erhöhung des Weihnachts- oder Urlaubsgeldes sein sowie eine einmalige oder dauerhafte Leistungsprämie.

Geld ist nicht alles

Geld ist nicht alles, Sie können auch andere Mehrwerte für Ihre Arbeitsleistung ins Spiel, beziehungsweise ins Gespräch, bringen und aushandeln. Hierzu zählen die Privatnutzung von Notebook und Handy, ein Firmenwagen (Wenn Sie bereits einen fahren, wäre ein höherwertiger Wagen eine Alternative für Sie?) oder mehr Urlaubstage. Befassen Sie sich gedanklich mit einer qualitativ wertvollen Weiterbildungsmaßnahme, bei der Sie von Ihrem Unternehmen finanziell unterstützt und von der Arbeit freigestellt werden könnten. Oder der Kostenübernahme für ein Coaching, welches Ihnen hilft, auf der Karriereleiter weiter nach oben zu klettern.

Bei Ihren Erwartungen und Forderungen im Gespräch an Ihr Unternehmen bedenken Sie bitte: was ist das Äußerste, das Sie von Ihrem Unternehmen verlangen können. Was ist realistisch, ohne dass Sie maßlos wirken? Mir geht es nicht darum, Sie schon im Vorfeld zu bremsen oder Ihnen ein schlechtes Gewissen zu vermitteln. Für Ihr Gehaltsgespräch mit dem Vorgesetzten ist es jedoch von Bedeutung, dass Sie sich in Ihrer konstruktiven Vorbereitung ebenso über seinen Standpunkt beziehungsweise über die Situation des Unternehmens Gedanken machen. Ihrem Vorgesetzten wurden mit Sicherheit in seiner Funktion als Führungskraft und Vorgesetzter von seinem Unternehmen Vorgaben auferlegt, die er einzuhalten hat. Es sei denn, Sie führen Ihr Gehaltsgespräch mit dem Unternehmenschef selbst und dieser könnte frei entscheiden.

Andererseits müssen Sie sich genauso gründlich darauf vorbereiten, wie Sie Ihre Leistungen und Ihre Arbeitsergebnisse der letzten Jahre im Gespräch darstellen. Werden Sie sich bewusst, welche Leistung Sie tagein tagaus erbringen. Listen Sie die Tätigkeiten, Projektarbeiten, Zusatzaufgaben oder andere Arbeiten, die Sie in den letzten Jahren erledigten, genau auf. Denken Sie ebenso daran, Ihre Fach- oder Sozialkompetenzen, die Sie dem Unternehmen zur Verfügung stellen, hervorzuheben und welche zusätzlichen Qualifikationen Sie in den letzten Jahren erworben haben. Was sind Ihre besonderen Projektabschlüsse, Quartalsergebnisse oder ähnliche Arbeiten? Welche bedeutenden Kunden konnten Sie gewinnen und halten? Wie gut sind Ihnen diese Aufgaben gelungen? Auf was genau sind Sie stolz?

Selbstbewusst im Gespräch

Bringen Sie Ihre finanziellen oder materiellen Wünsche selbstbewusst ins Gespräch ein. Häufig scheitern Gehaltsgespräche daran, dass Mitarbeiter zu bescheiden sind, ihre Leistungen adäquat zu bewerten, aufzulisten und zu vertreten. Leistung und Erfolge werden als “normal” angesehen, nicht als etwas Besonderes. Ich empfehle Ihnen, dass Sie sich Ihrer positiven beruflichen Leistungen bewusst werden und diese bewusst erfassen, am besten dauerhaft schriftlich! Notieren Sie fortwährend Ihre Erfolge, Ihre Kompetenzen und Ihre Arbeitsergebnisse auf die Sie stolz sein können. Listen Sie danach Ihre Eigenschaften auf, die Ihnen für diese Erfolge nützlich waren. Ich empfehle in meinen Coachings und Seminaren den Teilnehmenden, sich einen Erfolgsordner, eine Erfolgsmappe oder auch eine Erfolgsfotobuch anzulegen. Wir Menschen neigen dazu, unsere positiven Erlebnisse schneller zu vergessen als die negativen.

Bringen Sie sich immer wieder mit Ihren Leistungen und Ihren Erfolgen ins Gespräch, stellen Sie Ihrem Vorgesetzten Gesprächen oder in Meetings dar, was sie selbst zu einem Projekterfolg oder zu einer bestimmten Aufgabe beigetragen haben. Sie sollten mit Ihren Kompetenzen bekannt werden und bekannt bleiben. Sie müssen selbst über Ihre erfolgreichen Leistungen reden, sonst werden Sie und Ihre Leistung vielleicht nicht beachtet. Möglicherweise müssen Sie das üben – es wird sich jedoch für Sie lohnen.

Um ein erfolgreiches Gesprächsergebnis nicht zu gefährden, sollten Sie bereit sein, Zugeständnisse zu machen. Eine starre Fixierung auf Ihre Ziele – die Sie trotzdem im Auge behalten müssen – verhärtet die Fronten und lässt möglicherweise das Gespräch platzen. Ich bin immer wieder überrascht, wenn ich in meinen Seminaren erfahre, wie unzureichend vorbereitet Menschen Gespräche über eine Gehaltsanpassung oder über ihr berufliches Fortkommen führen und wie sie hinterher über Ihr Unternehmen sauer und frustriert sind, weil sie leer ausgehen. Erfolgversprechend ist es, sich beispielsweise mit Hilfe eines Coaches auf beruflich bedeutsame Gespräche sowie ein Gespräch über eine Gehaltsanpassung zielorientiert vorzubereiten und rhetorisch zu üben.

Wie für alle beruflichen Gespräche ist auch bei Ihrem Gespräch über eine Gehaltsanpassung eine gründliche, schriftliche Vorbereitung als Voraussetzung notwendig. Versuchen Sie, dabei in Ihrer Zielsetzung flexibel und kreativ zu sein. Nichts ist unmöglich!

10 Tipps für Gehaltsgespräche

1. Bereiten Sie das Gespräch schriftlich vor!
2. Finden Sie Varianten und Alternativen zu einer monetären Erhöhung.
3. Notieren Sie, was Sie in den letzten Monaten/Jahren für das Un
   ternehmen leisteten.
4. Listen Sie auf, welche zusätzlichen oder außergewöhnlichen Qualifikationen Sie besitzen.
5. Werden Sie sich bewusst, welche besonderen Aufgaben Sie in Ihrer Arbeit übernommen haben.
6. Prüfen Sie sich, wie selbstbewusst Sie hinter Ihren Leistungen und Vorschlägen stehen.
7. Denken Sie darüber nach, welche Zugeständnisse Sie gegebenenfalls machen können oder müssen.
8. Bieten Sie Ihrem Vorgesetzten, Ihrem Unternehmen, eine Win-win-Situation an, indem Sie aufzeigen, welchen Nutzen Sie dem Unternehmen bieten.
9. Buchen Sie ein Coaching, in dem Sie Ihre Vorschläge für das Gehaltsgespräch checken und das Gespräch rhetorisch üben.
10. Worst Case – was darf im Gespräch nicht passieren?